Zwiększanie Efektywności Zespołów


Dobry manager - kto to taki?

Dla nas dobry manager to osoba, która potrafi stawiać cele i je realizować. Pracuje z wizją końca i strategią dojścia do swojej wizji. Rozumie innych ludzi. Wie jak do nich docierać, jak z nimi rozmawiać, jak motywować, jak wspierać.

Zatrudniamy się w firmach, ale odchodzimy od ludzi. W dzisiejszych coraz bardziej konkurencjnych warunkach dobrzy i lojalni pracownicy są na wagę złota, ale zostaną z nami i będą pracować wydajnie tylko wtedy, gdy będą mieli dobrego szefa.


Zbyszek jest doświadczonym i ambitnym menedżerem sprzedaży. Właśnie zmienił pracę. Nowy szef znając jego możliwości i umiejętności przydzielił mu w firmie jeden z trudniejszych działów sprzedaży.

W dziale pracują cztery osoby. Każda z nich osiąga pewne wyniki, jednak cały zespół wygląda na tle pozostałej części firmy dość słabo. Znany jest też z tego, że często występują w nim spięcia i konflikty.

Zbyszek dotychczas świetnie radził sobie i wierzy w to, że również i tym razem sprosta wyzwaniu. W końcu w poprzednich dużych firmach odpowiadał za znacznie większe działy sprzedaży i zarządzał nawet kilkudziesięcioosobowymi grupami sprzedażowymi. Uważa swoje obecne stanowisko trochę za degradację. Jednak jeśli poradzi sobie z problemami w przedmiotowym dziale może liczyć na awans na kierownika całego działu oraz na podwyżkę według propozycji szefa.

Minął już miesiąc odkąd Zbyszek przejął swój nowy dział, wydaje mu się, że poznał go już dość dobrze. Na dzień dzisiejszy nie ma jeszcze pomysłu jak wybrnąć z obecnej sytuacji. W swoim zespole ma czworo handlowców z doświadczeniem, którzy często nie potrafią współpracować ze sobą i tracą klientów. Na dzień dzisiejszy nie są znane wszystkie powody tej sytuacji.

Darek, jeden z jego handlowców pracuje w firmie najdłużej. Jest bardzo ambitny. Z całej czwórki to właśnie on najszybciej i najbardziej zdecydowanie rzuca się na nowe wyzwania. Jeśli trzeba to dzwoni od razu do klienta i opowiada mu o nowych produktach, które ma do zaoferowania. Jeśli wyrzucą go drzwiami, wejdzie oknem. Jest bardzo dynamiczny, szybko podejmuje decyzje, uwielbia być najlepszy w zespole. Jednak spora grupa klientów przestała odbierać od niego telefony, a pozyskiwanie nowych z każdym rokiem przychodzi mu coraz trudniej. Darek jest handlowcem z dużym doświadczeniem i wiedzą. Wie, że jeśli ma mieć efekty to musi obdzwaniać i odwiedzać coraz to większą ilość klientów. Zdarzyło się kilka razy, że podbierał klientów kolegom, gdy brakowało mu do wyrobienia kwartalnego targetu. Nie lubi kiedy zwraca mu się uwagę na błąd, który popełnił. Rozmawia krótko i na temat. Nie lubi dywagować i zbyt długo omawiać z zespołem problemów (szczególnie jeśli są to rozmowy na temat jego nieudanych lub błędnych decyzji). Preferuje własne, proste rozwiązania, które prowadzą go do celu. Z tego też powodu jego koleżanki i koledzy z firmy nie palą się do pomagania mu w problemach.

Ireneusz to najmłodszy handlowiec w nowym zespole Zbyszka. Jest pełen entuzjazmu i energii. Wierzy, że wszystko można zrobić i łatwo podnosi się po doznanej porażce. Bardzo łatwo nawiązuje nowe znajomości i uwielbia gdy dużo się dzieje wokół niego. Klienci go lubią, bo jest wesoły i uśmiechnięty, jednocześnie ma kłopot z domykaniem sprzedaży. Odbywa codziennie bardzo dużo rozmów telefonicznych oraz spotkań, ale efekty sprzedażowe ma bardzo słabe. Często też zdarzają mu się problemy z klientami, którym wysłał ofertę z błędem. Oferta spodobała się i została przez klienta zaakceptowana, ale gdy doszło do realizacji okazało się że Firma nie może jej zrealizować z powodu źle policzonej ceny albo braku deklarowanej ilości w magazynie. Irek jest lubianą osobą firmie ze względu na swoje pozytywne nastawienie i uśmiech. Często poprawia ludziom humor w przerwie kawowej opowiadając dowcipy czy śmieszne historyjki. Wiadomo też, że bez niego nie może się odbyć żadna impreza integracyjna w firmie, bo nie będzie tak fajnie. Potrafi zarażać swoim optymizmem. Jednocześnie wszyscy w firmie wiedzą, że zlecanie mu terminowych zadań lub przygotowanie dokładnych wycen nie jest najlepszym pomysłem. Dość luźno podchodzi do terminów, czasem zapomina i nie lubi jak to sam nazywa “szczególarstwa”. To właśnie problemy z dotrzymywaniem terminów oraz błędne kalkulacje są przyczyną konfliktów Irka z zespołem.

Trzecim handlowcem w zespole Zbyszka jest Stefan. Większość swojego życia zawodowego spędził w sprzedaży, a w firmie pracuje już 10 lat. Często powtarza, “najpierw to zaplanujmy”. Dobrze sobie radzi z planami sprzedażowymi głównie dlatego, że na początku każdego roku robi sobie plany kwartalne oraz miesięczne. Dobrze wie ilu klientów musi obdzwonić i odwiedzić w ciągu miesiąca, aby wyrobić swoją część planu. Niektórzy mówią o nim, że jest zachowawczy, bo lubi cały czas jeździć po tych samych firmach i próbować tam zwiększać zamówienia zamiast szukać nowych kontaktów. Stefan jest lubiany firmie, bo chętnie dzieli się swoją wiedzą i lubi rozmawiać choć niektórzy mówią, że to już nie rozmowy, a gadulstwo. Jednak młodzi handlowcy dużo wynoszą z kontaktów ze Stefanem. Z drugiej strony jego problemem jest to, że nie potrafi szybko podejmować decyzji. Każda jego decyzja musi być dokładnie przemyślana i przeanalizowana, a następnie zaplanowana. Powoduje to spięcia w zespole, bo czasami trzeba szybko wysłać klientowi jakąś ofertę, a Stefan będzie siedział nad nią dwa dni wielokrotnie sprawdzając, przeliczając dane i dobierając odpowiednie zdjęcia do oferty. Zdarzyło się też kilka razy, że nie podjął próby nawiązania kontaktu z nowym klientem twierdząc że “wie, że i tak nic z tego nie będzie”.

Celina to ostatni handlowiec w nowym zespole Zbyszka. Jeśli trzeba coś zrobić dokładnie, sprawdzić na 120%, to na pewno jest to zadanie dla niej. Nigdy spod jej ręki nie wyszła błędna oferta, czy nawet taka w której znalazłyby się literówki. Wielu klientów ceni sobie Celinę właśnie za to, że jej kalkulacje i dokumenty dostaw zawsze się zgadzają w 100%. Dzięki temu klienci mogą być pewni, że to co zamówili dotrze do nich w ustalonej cenie, ustalonego dnia i o ustalonej godzinie. Tak było zawsze odkąd Celina pracuje firmie i nie wyobraża sobie że może być inaczej. Zupełnie nie rozumie jak można popełniać błędy w wyliczeniach i często kłóci się o to z Irkiem. Jest metodyczna i analityczna. Jeśli trzeba wykonać badania nowego rynku, czy poszukać danych nt. konkurencji lub klientów i sporządzić raport to ona zrobi najlepiej. Problemem może być to, że jej analizy w Excelu mają po kilkadziesiąt kolumn i wierszy, raporty zawierają wszystkie najdrobniejsze informacje. Powoduje to, że wielu osobom zwyczajnie nie chce się ich czytać. Jej koledzy oraz część klientów narzekają na długi czas potrzebny na otrzymanie kalkulacji lub oferty. Co z tego, że będzie ona idealna skoro zamiast dostać ją za godzinę dostaną ją za trzy dni. Jest to powodem kłótni z kolegami z zespołu, którzy często potrzebują danych szybko, a niekoniecznie pełnego stuprocentowego obrazu całej sytuacji rozpisanego w podpunktach. Wszyscy wiedzą, że Celina postępuje zawsze zgodnie z regulaminem firmy i przepisami wewnętrznymi. Jeśli nie będzie mieć wszystkich podpisów na dokumencie to nie rozpocznie dostawy, a czasem wymaga tego sytuacja i podpis można załatwić jutro. “W końcu wszyscy powinni sobie ufać” mówią jej koledzy. “Przepisy są od tego, żeby je przestrzegać” - odpowiada Celina.

Zbyszek dowiedział się, że style zachowań można zbadać, co więcej, że znając style zachowań handlowców oraz wiedząc jakie działania wspierające i naprawcze należy podjąć, może znacznie zwiększyć skuteczność sprzedaży oraz efektywność swojego zarządzania.

Możemy zaoferować Państwu prosty we wdrożeniu i skuteczny system zarządzania zespołem i zwiększania efektywności sprzedaży. Uczestnicy naszych szkoleń już po pierwszych dniach i wdrożeniu podstawowych metod pracy zwiększają wyniki sprzedażowe.

Jak to osiągamy?

MaxieDISC Sales System - system szybkiego zwiększania sprzedaży

Opracowany na potrzeby nowoczesnej sprzedaży autorski system MaxieDISC Sales System jest zaawansowanym systemem zwiększającym sprzedaż. Sprawdzony u klientów daje natychmiastowe wzrosty sprzedaży wśród handlowców, którzy mają motywację do sprzedaży i chcą sprzedawać.

Jego siłą jest rozpoznawanie potrzeb klienta po sposobie jego zachowania. Dzięki temu handlowiec umie dopasować ofertę do klienta nawet wtedy, gdy klient nie udzieli mu pełnych informacji. Wykorzystujemy w tym celu 4 strefowy model zachowań oraz zaawansowane narzędzia psychologiczne, które uprościliśmy tak, aby każdy mógł się nimi posługiwać i wykorzystywać w sprzedaży. Zaawansowany, sprawdzony i efektywny system, który może stosować każdy.

Sprawdzone, praktyczne metody

Ponieważ zajmujemy się sprzedażą to uczymy i ćwiczymy tylko te metody, które sami znamy i sprawdziliśmy w sprzedaży. Żadnych teoretycznych, wydumanych pomysłów. Mocne i efektywne rozwiązania, które sprawdziły się już dziesiątkach dużych i bardzo dużych firm z różnych branż takich jak np. Citi Handlowy, SKOK Stefczyka, Omega-Pilzno, Bialpak, Fanuc, Allcomp.

Głęboka wiedza z różnych dyscyplin

W naszych szkoleniach wykorzystujemy bardzo szeroką wiedzę interdyscyplinarną. Łączymy wiedzę sprzedażową z modelami psychologii klienta.

Dla naszych handlowców postawa i potrzeby klienta są jak otwarta księga. Za pomocą analizy głosu, słów i zachowania dowiedzą się o kliencie nawet takich rzeczy, których on im nie powie! Na naszych warsztatach handlowcy uczą się odczytywać potrzeby klienta: zarówno te które komunikuje, jak i te z których istnienia sam sobie nawet nie zdaje sprawy!

Dzięki naszym warsztatom handlowcy docierają do klientów i zamykają sprzedaże w trakcie jednego kontaktu tam, gdzie wcześniej nie potrafili tego zrobić!

Ostatnie sukcesy uczestników naszych szkoleń:

  • prawie dwukrotne zwiększenie ilości odwiedzanych klientów przez handlowca po 2 dniach szkolenia,
  • po 2 dniach szkolenia - podpisanie długoterminowej umowy z klientem, którego handlowiec próbował zdobyć przez 2 lata. W ciągu 3 tygodni klient złożył aż 3 zamówienia,
  • w trakcie targów pozyskanie międzynarodowego klienta jedną metodą wypracowaną na warsztacie.

Jesteś dobrym managerem?
Chcesz być jeszcze lepszym?